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家居建材经销商如何开发更有效的销售渠道?

时间:2019-05-14 05:35:13来源:本站 作者: 点击:
  

  看看家居建材行业的发展,不难发现频频有上万平米的大卖场的不断产生,这举动加速了行业的快速迭代,跟不上就会面临淘汰,竞争越来越激烈。

  外行人看来觉得家居建材行业都是高利润时,其实行业已经进入了一个尴尬的局面,有一名做照明产品的经销商说出了他的生意情况,进行了过去与现在对比利润的转变,他说:以前,我是卖1个灯就能赚4个灯的钱,现在却是卖4个灯才能赚到1个灯的钱了。

  有生意做还是幸福的,起码还能生存下来,最怕就是撑不下去了,而随着传统建材店的销售方式越来越行不通,每天卖场的冷清,很多经销商都开始琢磨其他出路了。

  那么家居建材行业就没有什么增长的可能了吗?其实我们不妨分析下整个行业还是会发现很多的销售机会的,只是我们没有及时看清局势。

  比如管材、电缆、防水、油漆等产品必须侧重于深度分销形式,因为顾客购买这些产品时不太关注款式问题,所以决定性在于这款产品的品牌和价格这两方面,在做这种款式的产品的销售模式时,不用太关注店面形象的展示,而是如何通过深度分销去让顾客更容易到达店面购买。

  那么,装修初期的产品要重视起五金店这个群体,把深度分销的面布局起来,就好像做得比较成功的公牛开关,大量占据五金店,这对于品牌的打造以及品牌度的提升非常的重要,再者,新的楼盘小区的店面,顾客的习惯更多的是就近去购买,也有不少让装修人员来负责购买,所以,街边店、小区店都要列入到发展的重点位置。

  在任何一家大型家居建材卖场里,我们都会发现竞争最为激烈的是这些装修中期产品的零售店铺,比如瓷砖、地板、卫浴、橱窗等产品,店面越开越大,越来越奢华,活动也是越来越频繁,服务越来越好,你没有做好就要被淘汰,看谁能抢夺这片市场。但是,另一头我们发现一些小店面藏在卖卖场的中间,经营得也是很不错,原来他们避开了如此激烈的交锋,开辟一片自己的新天地,有的主攻工程项目的销售渠道,有的人加深与家装公司的合作,也有人投入到深度分销上。

  我们分析发现,装修中期的产品,客单价金额对比之下都比较大,产品款式不需要太追求个性化,所以对于厂商来说容易实现规模生产,对于经销商,既适合零售也适合不同渠道销售,完全可以多渠道发展销售路线,装修后期的产品,适合店面零售

  装修后期的产品就是我们经常提到的“软装”概念,比如家具、窗帘、灯具、壁纸等产品,软装产品更能体现出个性化,所以顾客更注重体验和服务,所以需要把焦点投入到店面零售来。

  因为一般顾客对家居建材的产品都不太了解,那么就会在零售店面体验产品进行购买,而决定性在于店面形象和销售人员的服务,同时,很多顾客对于这一类别的产品都没有什么品牌意识,因为可能一辈子就装修一次房子买一次家居建材产品,但是顾客的传播性,转介绍还是占比比较大,所以店面也是公司品牌打造的重要一环,不管是厂商还是经销商老板都很重视。

  门面零售是经销商生意来源的基础,因为零售能够带来现金流,这对于做生意的人都是重中之重,而对于工程项目带给经销商巨额订单的同时,也是有它致命的短板,就是资金回笼慢,既然工程项目那么多弊端,为什么还要把重点放在这上呢?因为工程项目订单能带来品牌高曝光率,影响着零售顾客的购买。

  在装修环节上,家装公司这个环节也是销售重要来源,他们从设计、施工、与业主的沟通等接触时间最长,而设计师自然成为了业主的咨询专家,所以设计师就成为了市场要争夺的重要资源之之一,各个厂商联合经销商在设计师渠道的开发上都是想尽了各种办法。

  深度分销更多的是指地理位置上的分销,一般厂商的模式是“总代理-经销商-分销商”层级管理模式,但是对于经销商的销售模型来说,不但可以开发纵向分销客户,同时可以开发横向分销客户,比比如说,在一个地级城市,很多经销商会选择在一个专业市场开一家店面,但是很多地级城市都有十几家专业市场,你不去开店,而竞争对手会去开,那么品牌曝光率明显不够,为了更多地占领市场份额,经销商应该做出合理的评估,让足够的门店数量辐射到足够的顾客市场,如果做不到的话,可以选择考虑开发分销商。

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